’Müşteri İstihbaratı, Tahsilat ve Risk Yönetimi’ eğitimi

Çerkezköy Ticaret ve Sanayi Odası'nın (Çerkezköy TSO), Ocak ve Mayıs 2018 aylarında gerçekleştirilecek eğitim programlarından "Müşteri İstihbaratı, Tahsilat ve Risk Yönetimi" eğitimi gerçekleştirildi.

Murat Ünver tarafından verilen eğitim Çerkezköy TSO konferans salonunda 10:00 ile 16:00 saatleri arasında gerçekleştirildi. Katılımcılara "Müşteri İstihbaratının "puf" ve "püf" Noktaları", "Neden Onunla Çalışacaksınız ki?", "İstihbaratın BAM Teli", "Borç Kavramı ve Borcun Oluşması", "Tahsil Araçları, Müşteri Riskleri, Krediler ve Karşı Önlemler" gibi konularda örneklerle detaylı bilgiler aktarıldı.

Üretim sonrası başlayan satış sürecinin birçok işletmede fark edilmese de aslında tüketiciye ulaşana kadar kesintisiz ve bütünsel bir süreç olduğuna dikkat çeken Ünver, konuşmasında bu bütün yaklaşımın temel fikrinin içinde müşterinin araştırılması, bulunmasının ve sonrasında sözleşme yapılarak bedelin tahsil edilmesine kadar geçen sürenin tamamının bir bütün olduğuna vurgu yaptı. Ünver, yapılan görüşme ve iletişimler sonrasında ürün sunulan ama bedeli tahsil edilemeyen ya da gerektiği kadar bir teminat alınmadan yapılan satışların gerçek satış sayılamayacağını belirtti.

Murat Ünver, müşterinin ve müşteri ile yapılan görüşmeden, ürün teslimine ve sonra da bedel tahsiline kadar geçen sürenin bu anlamda işletme açısından risk olarak değerlendirilmesi gerektiğini ve bu değerlendirmenin bazı soru ve cevaplarla minimuma indirilmesinin amaçlandığını kaydetti.

Ünver, firmaların satış faaliyetlerini tanımlanması ve satış süreci analizini iyi yapması gerektiğine satışın nerede başlayıp nerede tamamlandığını, müşteri ile satış sonrası fiyat ve vade ilişkisine kadar risk analizlerini yapmak gerektiğini anlattı. Ünver ayrıca, müşteri ile doğru ve etkili iletişimin, bu süreçte nelere odaklanmak gerektiğinin bilinmesinin, müşterinin neden firmayı seçmesi gerektiğine cevap olduğunu görüşmelerdeki etkinliğin de tahsilat sürecine muhtemel müşteri sorunlarıyla baş etmede ve kriz yönetiminde önemine değindi.

"İyi para toplayan iyi satar"

Birçok satıcının tüm enerjisini satışa verdiğini ve sorun çıkmadıkça tahsilata vakit ayırmadığını anlatan Ünver, bu tür işletmeler için satış rakamı dışında her şey detay sayılmakta ve kendilerini satıştan alıkoyan potansiyel problem olarak görüldüğüne işaret eden Ünver, aslında satışlarda riskin değerlendirmeyle başladığına ve tahsilat ile bittiğine dikkat çekti. Bu iki adımın satış sürecinde ilk ve son adım olduğunu da anlatan Ünver, bu iki adımı yok saydığınızda bir müddet sürdürseniz de satış mesleğini sonuna kadar yürütemezsiniz hatırlatmasında bulundu.

"Risk analizi fırsattır"

Risk analizi yapan satıcının müşterisini ilk andan itibaren sınaması ve sorgulaması ama bunu dikkat ve iletişim hatasına düşmeden püf noktalarına uygun yapmasının vakit kaybı sayılamayacağına aksine vaktini sonuçsuz kalacak veya gerçek olmayan fırsatlara harcamayacak olduğunu anlattı.

Müşteri seçiminde riski en aza indirmek için hukuk, bankalar ve alan araştırması yoluyla iş yapılacak firmalar ve kişiler hakkında gerekli istihbaratın toplanmasının olmazsa almaz olduğunu belirten Ünver, fakat iş yapılmak istenen kişinin ya da firmanın asıl olarak yüz yüze görüşmelerde tanınabileceğinin de önemini vurguladı. Ünver, katılımcılara iş yapmak istedikleri kişi ve kurumların güvenirliğini anlamak için gizli kimlikler ile bazı görüşmeler yapmanın faydalı olacağını da belirterek bunun için bir sistem ve bir disiplin gerektiğine dikkat çekti. Murat Ünver, bu bütünlük içerisinde satıcının tahsilata da düzenli vakit ayırmazsa başarıyı yakalamasının mümkün olmayacağını söyledi. Aksine alacaklarını disiplin içerisinde ve başarıyla sonuçlandıranların performanslarının da olumlu etkileneceğini sözlerine ekledi.

Müşteri riskleri konusunda, hangi müşteriyle çalışılıp çalışılmayacağıyla ilgili olarak iki yöntem olduğuna dikkat çeken Murat Ünver, bunlardan birincisinin risk görülen müşterinin düzenli olarak kesintisiz ziyaretinde bulunmak olduğunu, ikincisinin de piyasa ile ilgilenmek ve iletişim kurmak olduğunu söyledi.